尽管我们已经了解到，为了获取新客户所产生的费用成本，都应当被计算到获客成本中。但是从何时开始计算，如何界定获客成本，仍然经常被错误的评估。

例如，经常出现的状况是，把获取粉丝用户的过程和结果，错误的评估成了获客绩效的完成。但实际上，获客成本的计算与获客周期相关。

第一个阶段：Traditional Marketing阶段

初期阶段，旨在吸引新用户或新客户的关注，属于前期推广阶段，也可以理解为吸粉阶段，获取简单的访问、了解或注册等。

第二个阶段：Leads Gen阶段

线索挖掘阶段，开始关注客户线索问题，一条客户线索的产生，意味着将有机会产生交易，这是获客最关键阶段。通常包含基础的姓名、手机号信息，能够进行电话陌拜沟通，对于个别行业，可能需要了解职位、财务收入等信息，这取决于行业和业务需求。

这里与线索的成本CPSQL（Sales Qualified Leads）相关联。

第三个阶段：Demand Gen阶段

需求挖掘阶段，着重在于激发客户需求，挖掘潜在客户需求，获取商机。客户需要有兴趣、预算、购买时间计划等条件，在开展B2B业务领域，还要求对方拥有一定决策权等。

第四阶段：Revenue Marketing阶段

这是我们常说的线索转化阶段，也是相对来说较难完成销售收益的阶段，需要销售人员持续跟进，签订合同，达成最终交易，也是获客的最终阶段。能真实的考量最终的获客成本和投资回报率。监督业绩绩效考核指标的完成情况，以及是否对获客营销模式给出调整建议。

三、如何降低获客成本

被低估的获客成本，被高估的获客效率，获客成本越来越高，而客户转化率成交额却达不到预期。于是企业商家不断在寻找办法，降低获客成本，提高获客效率。

随着行业竞争激烈程度的加剧，各行各业的获客成本也是水涨船高，想方设法的降低获客成本，已经成为关系到一家企业生死存亡的首要问题。

传统营销做获客，主要依靠广告投入，网络营销获客则主要依靠网络推广，随着流量成本费用增加，流量红利减弱，越来越多的企业商家开始寻找新的获客模式和渠道，以期降低获客成本，提高获客效率。

虽然无法针对各个行业需求，探讨出适合的的解决方案，关于如何降低获客成本，我们应当关注和考虑以下几个问题。

1、制定更好的营销方案，选择适合的营销渠道，提高营销传播曝光效果。

2、适当考虑合作，联合推广曝光，借助其他资源或人员的渠道或人脉圈，但需要考虑如何驱动合作，比如考虑优势、资源、利益等。

3、不断尝试新获客渠道，借助新工具、新模式，推进新渠道获客，业务员保持跟进。

4、加强客户服务维护工作，充分挖掘老客户的再次购买能力，以及老客户带来的口碑效应，从而获得更多的新客户。

四、从获客成本聊到转介绍获客

更低的获客成本，更高的客户质量，这是做营销最好的结果，转介绍刚好满足这样的要求。越来越多的行业、企业发现了转介绍的优势，纷纷选择获客成本更低、客户品质更好的的转介绍获客模式。

转介绍是一种老带新的营销模式，通过口碑、信任，推荐给身边人或者其他有需求的人，比如老客户A向身边人B推荐，借助互相的信任感和个人口碑，实施销售推广，激励引导新客户B产生购买行为。

在转介绍的行为中，分享是其最关键的核心动作。由于人是社交型的群体成员，传统转介绍场景中，一般都是通过向身边人，口头传播的方式，分享推荐产品或服务。当移动互联网技术发展壮大，智能手机的普及，借助各类社交媒体软件，例如微信类社交软件的出现，让转介绍的分享传播拥有了更好的方式和媒介。通过手机端微信软件，借助微信好友、朋友圈、微信群，皆可实施分享。

转介绍之所以能够不断持续发展，核心还是在于转介绍的CAC（用户获取成本）低，值得长期投入。

以我们常见的二维码海报分享来举例说明：

假设海报渠道每个月的预算是5W元，加上人力成本等，最终总成本是8W元，最终购买转化了100个用户购买课程。参考公式，CAC（获客成本）=总成本/用户量，计算得出CAC=800元。

而依靠流量投放渠道，单个用户投放的成本已经高达了1000-2000元不等。

如果CAC过高，很容易导致渠道难以长期发展下去，高质量低成本的渠道，例如转介绍获客就显得更加有优势。

采用转介绍获客，最重要考虑的以下两点问题：

1、转介绍目标是客户线索

传统模式下，我们实施转介绍，就是向业务员介绍新客户，创建转介绍新模式，将转介绍的目标定义为提供有价值的客户线索。

2、以奖励驱动转介绍

创建一个帮你转介绍客户的理由，利益是最好的驱动。切实可得的奖励，将驱动用户主动推进转介绍。

关于转介绍模式的分析解说，之后将会有更多的文章为大家讲解，我们将结合行业，以更直观的方式，让大家了解转介绍的运作，以及它如何发挥其低成本高效获客的价值。

本着“技术辅助营销”的初衷，作为一家互联网技术服务公司，北创奇迹科技专注于为各个行业提供解决方案，将技术作用发挥到业务需求中去，既解决互联网化升级需求，也能满足业务推广需要。未来也将持续关注各个行业问题，输出更好的解决方案。旗下品牌“拓客管家”，以“转介绍”作为突破口，创建智能转介绍模式，旨在解决客源问题，为各个行业企业商家创建新的获客渠道。

本文首次发布于北创奇迹科技官网，搜索“北创奇迹科技”，可以了解更多各行业解决方案和营销方法。返回搜狐，查看更多